איך למכור בלי למכור: מדריך המכירה האנושית לבעלי סטודיו

הקדמה אישית  מ"למכור בכוח" ל"למכור מתוך הקשבה"

את הדרך שלי בעולם המכירות התחלתי במקום שבו המכירה היא הכי אינטנסיבית שיש:
עגלות בחו"ל.
מכרתי צעצועים, ובשביל להצליח היית חייב לתפוס את האדם שעובר מולך, בדיוק עכשיו.
לא מכרת? הוא המשיך וקנה ממישהו אחר.
שם לא הייתה ברירה  הלחץ היה חלק בלתי נפרד מהשיטה, וזה עבד.

אחר כך עברתי לעולם המוקדים. שיחות קרות, יעדים, תסריטי שיחה. גם כאן המנצחים היו אלה שידעו לסגור כאן ועכשיו.
התקשרתי, הסברתי, שכנעתי, סגרתי.

כמנהל הדרכת המכירות של אחת מחברות הביטוח הגדולות בשוק, הבנתי שלא מדובר בקסם, מדובר בתהליך ואפשר לבנות, לחדד ולהתאים אותו לכל סוג השירות/מוצר שאנחנו מוכרים.

בשלב מאוחר יותר עברתי למכירה וקידום פרויקטים מורכבים. מוצרים שמצריכים הבנה, הקשבה, תהליך.

אני מוכר שירות. אני בונה אמון. אני מלווה תהליכים.

ומנקודת המבט הזו אני מבין דבר אחד ברור:

אי אפשר להחזיק עסק בלי לדעת למכור!

כל בעל עסק, במיוחד בעל סטודיו, צריך להבין שהוא גם איש מכירות.
לא כזה שלוחץ ודוחף, אלא אחד שיודע להקשיב, לייצר התאמה, ולהוביל לקוח לקבל החלטה.

אני לא מאמין בלחץ.
אני מאמין שהלקוח צריך להבין למה זה מתאים לו, ולא להחליט מתוך פחד לפספס.
אני מאמין ב-100% שקיפות להגיד ללקוח מה יש וגם מה אין.
וזה בדיוק מה שבונה אמון.

אז לא, לא כולם נולדו אנשי מכירות אבל גם לא כולם נולדו מאמני כושר!
אבל כן כל בעל סטודיו יכול ללמוד למכור מתוך הקשבה, כנות וביטחון.

תהליך מכירה אנושי שלב אחר שלב

שלב 1 יצירת שיחה, לא הצעת מחיר

כשלקוח פונה (בוואטסאפ, טלפון, פנים מול פנים)
המטרה הראשונה היא ליצור שיחה.
לא למכור. לא לשכנע. לא להסביר.

דוגמה:

לקוח: "היי, ראיתי מודעה. אפשר פרטים?"
אתם: "איזה כיף! מה גרם לך לפנות דווקא עכשיו? חיפשת משהו מסוים?"

 שאלו שאלה אחת לפחות תנו לו לפתוח דלת. הוא רוצה לדבר, מדובר בגוף ובנפש שלו והוא רוצה לומר לכם מה הוא צריך, בדיוק כמו אצל הרופא.

שלב 2 בירור צרכים אמיתי

בשלב הזה אתם מנסים להבין מה עומד מאחורי הפנייה.
לא כל אחד שמבקש מחיר באמת מחפש מחיר. לפעמים הוא מחפש שינוי, ביטחון או פתרון.

שאלות שיכולות לעזור:

• מה הביא אותך אלינו עכשיו?
• חיפשת משהו מסוים? רגוע? אנרגטי?
• מה חשוב לך שיקרה בתקופה הקרובה?

זה שלב של הקשבה, לא של דיבור.

שלב 3 התאמת הפתרון הנכון

אחרי שהבנתם את הצורך, עכשיו הזמן להציע.
אבל לא הצעה טכנית, אלא המלצה מותאמת.

דוגמה:

"אז אם אני מבין נכון, אתה מחפש דרך לזוז, להרגיש את הגוף בלי להישבר.
יש לנו שיעור בדיוק כזה בימי שלישי רוצה לנסות?"

אל תיתנו את כל מה שיש תנו את מה שהכי מתאים עכשיו.

שלב 4 התמודדות טבעית עם התנגדויות

אל תפחדו מהתנגדות. היא חלק טבעי בתהליך.
אבל אל תנסו "לשבור" אותה נסו להבין ולקלף עד שתחשפו את הצורך האמיתי.

כאשר לקוח אומר "יקר לי", ניתן להגיב באמפתיה: "מבין אותך, כמה חשבת שמגיע שווה ערך לשירות? רוב הלקוחות שלי הביעו את אותה דאגה בנוגע למחיר החודשי, ואני יכול לומר לך שכולם הבינו שזה שווה כל שקל כי מדובר בהשקעה בבריאות ובתוצאות שמחזיקות לאורך זמן. השאלות על עלות תמיד עולות, אבל כשמדובר בהשפעה על הגוף, התחושה האישית והביטחון העצמי – זה המקום הנכון להשקיע ולא לחסוך."

כאשר נשמעת התנגדות של "אין לי זמן", תגובה אפשרית היא: "אם יהיה לך חצי שעה בשבוע, זו לא תהיה התחלה נהדרת? אולי נוכל להתאים משהו קליל."

כאשר הלקוח אומר "השיעורים לא מתאימים לי", ניתן לענות: "מתי כן יהיה עובד לך? בוא נבדוק אם יש פתרון אחר שמתאים יותר."

ובמקרה של "אני לא בטוח שזה בשבילי", תגובה אמפתית יכולה להיות: "בא לך לנסות שיעור אחד בלבד ללא התחייבות? זה רק כדי לבדוק איך זה מרגיש עבורך."

שלב 5 סיום ברור עם צעד קדימה

בסיום השיחה תמיד תובילו את הלקוח לצעד אחד ברור:

• "אז לרשום אותך לשיעור ניסיון ביום שלישי?"
• "אני שולח לך עכשיו פרטים ונקבע שיחה קצרה למחר, הולך?"
• "נראה לי שמצאנו בדיוק מה שצריך בוא ננסה?"

אם לא תגידו מה השלב הבא  הוא לא יקרה מעצמו.

טעות: מדברים בלי לשאול
למה זה בעייתי: לא מבינים את הלקוח
מה לעשות במקום: להתחיל בשאלת סקרנות

טעות: נותנים מחיר ישר
למה זה בעייתי: המחיר לא מובן בלי ערך
מה לעשות במקום: להסביר קודם למה זה מתאים לו

טעות: מציעים הכל
למה זה בעייתי: הלקוח הולך לאיבוד
מה לעשות במקום: להתמקד בהצעה אחת שמתאימה עכשיו

טעות: שוכחים לסכם
למה זה בעייתי: השיחה "נמרחת"
מה לעשות במקום: תמיד להוביל צעד אחד קדימה

טעות: משדרים לחץ
למה זה בעייתי: הלקוח נבהל
מה לעשות במקום: להישאר רגועים, להקשיב ולהבין

תסריט שיחה ריאלי מפנייה ועד תיאום שיעור ניסיון (עם זרימה נכונה)

לקוח:
היי, ראיתי פרסום על הסטודיו שלכם. אפשר לקבל קצת פרטים?

בעל הסטודיו:
היי! איזה כיף שכתבת, אפשר להתקשר?

שיחה:
מה גרם לך לפנות דווקא עכשיו? חיפשת משהו מסוים?

לקוח:
האמת שכן. אני מרגיש שאני חייב להתחיל לזוז. הגוף תקוע, הכול תפוס ולחוץ, וכל היום אני מול מחשב.

בעל הסטודיו:
אני מבין אותך לגמרי הרבה מתאמנים התחילו אצלנו בדיוק מהצורך הזה, אתה מחפש משהו רגוע יותר או שתרצה גם להזיע ולהפעיל את הגוף?

לקוח:
משהו באמצע כזה. לא משהו אגרסיבי, אבל שארגיש שעשיתי.

בעל הסטודיו:
בדיוק לשם נכנסים השיעורים שלנו. יש לנו קבוצות קטנות עם דגש על יחס אישי כל מתאמן מקבל התאמה לפי הרמה שלו.
למשל ביום שלישי הקרוב ב-20:00 יש שיעור פונקציונאלי שעובד על תנועה, יציבה וחיזוק בדיוק מה שאתה מתאר.
המאמן שם עובד עם אנשים שחוזרים לכושר, אחרי פציעות או תקופות עומס, והתגובות עליו מדהימות.
אנשים אומרים שהם הרגישו שינוי כבר אחרי שלושה ארבעה אימונים גם פיזית וגם בראש.

לקוח:
נשמע מעניין. ואיך זה עובד מבחינת הצטרפות?

בעל הסטודיו:
אז אנחנו מתחילים תמיד בהתנסות אין התחייבות מראש.
ש כרטיסיית ניסיון של 3 שיעורים ב-199 ש"ח, כדי שתוכל באמת להרגיש אם זה המקום שמתאים לך.
אם זה מדויק לך  משם אפשר לבחור בין כרטיסיות או מנוי חודשי.
הכרטיסיות הן גמישות, והמנוי מתאים למי שרוצה מסגרת קבועה יותר.
המחירים נעים בין 360 ל-480 ש"ח לחודש, תלוי בכמות האימונים.

לקוח:
קצת יותר ממה שציפיתי. זה מרגיש יקר...

בעל הסטודיו:
מבין אותך לגמרי, זו תגובה טבעית.
הרבה מהמתאמנים שלנו הרגישו ככה בהתחלה אבל מהר מאוד הבינו שזו השקעה בעצמם שהחזירה את עצמה מהר מאד.
כשהגוף מתחזק, כשכואב פחות, כשהלחץ משתחרר, כשלא צריך תרופות או טיפולים יקרים  זה לא רק שווה את זה, זה משנה חיים.
אבל שוב בלי לחץ. לכן יש את ההתנסות. תרגיש, תבדוק. אם זה מדויק ממשיכים. אם לא  הכול טוב.

לקוח:
סבבה, בוא ננסה.

בעל הסטודיו:
אז אני רושם אותך לשיעור ביום שלישי ב-20:00.
יש חנייה, תגיע 10 דקות לפני, ותביא רק בקבוק מים בגדי ספורט ונעליים.
אני שולח לך עכשיו הודעה עם כל הפרטים.

לקוח:
מצוין, תודה!

בעל הסטודיו:
בשמחה! מחכה לך יהיה מעולה 

מבנה השיחה:

1. פתיחה בגובה עיניים
2. בירור צורך רגשי ופיזי
3. חיבור לפתרון מתאים
4. הדגשת האווירה והאימון
5. הצגת שלב ההתנסות
6. רק אז  הצגת מחירים
7. טיפול בהתנגדות דרך ערך, לא לחץ
8. סגירה ברורה עם צעד קדימה

לסיכום:

מכירה היא לא קסם.
היא גם לא דחיפה, ולא מניפולציה.
היא פשוט תהליך שיחה עם מטרה:
להבין את הלקוח, להתאים לו פתרון, ולתת לו סיבה טובה לבחור במוצר/ שירות שלך

זה לא דורש "כישרון מכירתי" אלא הקשבה, כנות ותהליך פשוט וברור.