איך לתמחר שיעורים נכון בלי פחד ובלי הפסד
תמחור זה לא רק מספר זה הביטוי של הביטחון שלך במוצר.
בעלי סטודיו רבים מתלבטים: אולי המחיר גבוה מדי? אולי הלקוחות לא ישלמו? אולי המתחרים זולים יותר?
אבל האמת? הפחד לא צריך להכתיב את התמחור.
בואו נבין איך בונים תמחור נכון, איך מפזרים חבילות חכמות, ואיך לא נופלים למלכודות הרווחיות של תמחור "מהבטן".
שלב ראשון: להבין את עלות השיעור
לפני שמתחילים לתמחר – צריך להבין כמה עולה לך כל שיעור:
- עלות מדריך (שכר פר שעה או פר שיעור)
- הוצאות תפעול פר שיעור (מיזוג, ניקיון, ציוד מתכלה, מים, חשמל וכו')
- חלוקה יחסית של הוצאות קבועות (שכירות, ביטוחים, רישיונות – מחולק למספר השיעורים בחודש)
- הוצאות שיווק, מכירה, תחזוקה לא לשכוח!
רק כשאתם יודעים כמה שיעור עולה לכם בפועל תוכל לדעת אם אתם מרוויחים או מפסידים.
טיפ - בדקו בתזרים את הנתונים בתפוסה של 50% מהיכולת של הסטודיו.
שלב שני: להבין את האסטרטגיה:
יש כמה אסטרטגיות תמחור לגיטימיות:
- תמחור פרמיום ממותג, ייחודי, שירות מעולה. לא הכי זול אבל שווה את זה.
- תמחור מבוסס ערך כמה שווה ללקוח לפתור את הבעיה שלו (ולא רק כמה עולה לך לספק את השירות)
- תמחור לפי שוק כמה המתחרים לוקחים. מסוכן, כי אתם לא יודעים מה מבנה ההוצאות שלהם.
- תמחור משולב בונה הצעה עם כמה שכבות, משלב בין הנחות לכמות לבין תמריצים למנוי.
שלב שלישי: פיזור נכון של מוצרים ושיטות תשלום
מנוי חודשי
אידיאלי לשימור הכנסה יציבה.
- מחייב אתכם לייצר חוויה שתגרום ללקוח להישאר.
- מצריך שירות לקוחות חזק וניהול קשרים.
- מומלץ לשלב עם התחייבות לשלושה חודשים לפחות או להציע תמריץ להארכה.
כרטיסיות
גמישות ללקוח פחות מחויבות.
- נוחות ללקוחות מזדמנים.
- מצד שני קשה לחזות הכנסות.
- תמחור גבוה יותר פר שיעור, כדי לפצות על חוסר הוודאות.
- שימת דגש על מימושים, לדאוג שהלקוחות יממשו כמה שיותר מהר את הכרטיסיה על מנת שירכשו נוספת או יעברו למנוי.
תשלום פר שיעור
הכי פשוט הכי יקר ללקוח.
- לא כדאי להפוך לברירת המחדל.
- שמור רק למקרים חד פעמיים או ניסיון.
שיעור ניסיון / הכרות
כלי שיווקי, לא מוצר רווחי.
- יכול להיות חינמי, סמלי, או במחיר מבצע.
- המטרה היחידה שלו: להמיר ללקוח חוזר.
- חשוב לוודא שיש תהליך מכירה מובנה שמגיע אחרי שיעור ניסיון.
טיפ חשוב: תגדירו מחיר יעד ואז תבנו מוצרים (המשפך)
אל תתחילו מהשאלה "כמה לשים על כרטיסיה".
תשאלו קודם:
- כמה שיעורים יש לי בשבוע?
- כמה לקוחות אני יכול להכיל בכל שיעור?
- כמה הכנסות אני רוצה לייצר?
- ואז כמה כל לקוח צריך לשלם כדי להגיע לשם?
אם לדוגמה אתה צריך להכניס 30,000 ש"ח בחודש ויש לך 100 שיעורים, אתה צריך 300 ש"ח לשיעור בממוצע.
אם בכל שיעור יש 6 משתתפים → 50 ש"ח פר משתתף.
ועכשיו – אתם יכולים לבנות תמחור ריאלי.
אל תפחדו להרוויח
לקוח לא עוזב בגלל שהמחיר גבוה.
הוא עוזב אם הוא לא מרגיש שהוא מקבל ערך שמצדיק את המחיר.
מחיר נמוך מדי מעביר מסר של חוסר ביטחון, זול, לא איכותי.
מחיר הוגן, שמגובה בשירות, מקצועיות ותוצאות מוכיח את עצמו.
זכרו: קשה מאד להעלות מחיר, אבל תמיד אפשר לתת מבצע!
טעות נפוצה: להעתיק תמחור מהמתחרים
הרבה בעלי סטודיו בתחילת הדרך נופלים בזה
נכנסים לאתר של הסטודיו ממול, רואים כמה הוא גובה על שיעור, כרטיסייה או מנוי… ופשוט משכפלים.
וזה מסוכן מאוד.
למה?
כי אתם לא יודעים:
- מה המבנה הכלכלי של אותו סטודיו?
- כמה הוא משלם על שכירות?
- אם המדריכים שכירים או פרילנסרים?
- אם יש שותף שמסבסד את ההוצאות מאחורי הקלעים?
- אם הם בכלל רווחיים או שורדים בקושי?
- אם זו אסטרטגיה זמנית להכניס לקוחות גם במחיר הפסד?
כלומר, יכול להיות שאתם מעתיקים מודל עסקי זמני, שגוי, או שלא קיים במציאות שלכם.
מה כן לעשות? סקר שוק כן. העתקה לא.
- הוא יעזור לכם להבין את הטווחים המקובלים באזור שלכם
- הוא יספק תמונה של מיתוג, רמת שירות, גישה מקצועית והצעות ערך שקיימים בסביבה שלכם ואיתם תתמודדו.
- הוא מעולה כהשראה לבניית המוצרים, חבילות ותמחור
אבל אסור לבנות עליו את כל האסטרטגיה שלכם.
בסופו של דבר, התמחור שלכם חייב להתבסס על הנתונים שלכם: ההוצאות, המטרות, מבנה הפעילות והערך שאתם מספקים.
זכרו:
"להתחרות במחיר זו אסטרטגיה למי שאין לו מה למכור."
כשיש לכם ערך ברור, שירות מקצועי וחוויה מדויקת אתם לא צריכים להיות הכי זולים.
אתם צריכים להיות הכי רלוונטיים לקהל הלקוחות שאתם רוצים למשוך.
לסיכום:
תבינו כמה עולה לכם שיעור
תגדירו כמה אתם רוצים להרוויח
תפזרו מוצרים חכמים למנויים, כרטיסיות, ושיעור ניסיון
תבנו אסטרטגיה תמחור עם ביטחון
תמדדו ותתאימו תוך כדי תנועה
להתאים את המחיר ביחס למתחרים אבל לא להעתיק